汽车金融是汽车电商的突破口

一、汽车电子商务平台的必要性

电子商务是个趋势，这个趋势究竟有多，是小河还是长江，谁也说不清楚。但从2012年的“双11”淘宝天猫的191亿，到2013年“双11”的350亿元，高效的结算，越来越快的物流，的的确确惊动了各行各业的心；“三马同槽”结盟卖保险，掀起了互联网金融的序幕；2013年6月13日推出的余额宝，到2013年9月5日规模近500亿，到2014年2月低，规模超5000亿，成为规模最大的公募基金；微信支付、P2P借贷……。这一切的一切都表明电子商务已经融入了我们的生活，互联网金融开始如火如荼。

为什么要做电子商务，为什么会有互联网金融，是因为随着互联网，尤其是移动互联网对人们生活的嵌入，消费群体的特点发生了极大的变化。

 随着80后、90后步入职场，有人说“80后是互联网的移民，那90后就是互联网的原住民”，这个群体迅速崛起为新的消费主体，支撑互联网购物快速的增长。我国现在的互联网用户达到6亿多（截止到2014年5月），随着智能手机的普及，80后、90后对父母辈电子产品网络常识的反哺教育，使得移动互联网用户数迅速达到5亿多，下图可以看出我国截止电子商务近几年的快速发展。

 万达集团开始做电商了，平安集团开始做电商了，各大银行开始做电商了，电商也许已经是一片红海了，但如囚徒困境一般，大家都拿着机关枪的时候，你不能还只拿着把刀，电商即使是一片红海各大汽车厂商也唯有选择跟进，因为电商将成为所有行业的标配。

  小米手机的成功对于汽车业也许不具有参照性，但特斯拉的销售模式则不能不引起汽车生产商的重视，特斯拉所有车的销售都是通过网上实现，不通过中间渠道从而更好的实现对全流程的控制。汽车行业与一般行业有所不同，有强大的经销商网络，但可以预见到不远的未来，各品牌厂家将逐渐减少对渠道的依赖，甚至实现直销，而传统的4S店将变成3S店，甚至2S店。

二、当下汽车电子商务的瓶颈

近两年汽车电子商务不太成功的最大原因是，汽车是个大件，不能简单的依靠物流，必然要依靠线下的4S店。现在的汽车电子商务最大的难处是不能很好的撇清线上与线下价格的关系。会陷入一个怪圈，如果不定价，或者只是设定参考价，则完全没有电子商务的作用，起到的作用仅仅是一个导购，这样的成交率是很低的。客户上网本来就是想寻找透明优惠的价格，但这种定参考价的方式可以说是不负责任的表现。
     如果定价过高，那几乎是没有用的，客户完全没有动力网上下单，即使成交了，也不能形成良好口碑。
     如果定价过低，那么就会扰乱现有的销售渠道网络，这也是经销商集团抵制电子商务的原因，在没有自建仓库配送渠道的情况下，汽车厂商还是需要依靠现有的渠道。

三、汽车金融是汽车电子商务的切入点
       如何既不打破现有的销售渠道，又能够让客户能够在网上形成较为确定的购买意向呢，突破口是借用车贷（汽车金融），由于接受贷款购车的人员与网购的人员具有高度的重合性，现在很多客户，尤其是对于85后的客户，已经把能否贷款作为决定其购车的一个先决条件。如果能够将贷款申请放在客户进店之前，那么对于申请了贷款额度的客户，其购买意向将有效转化为购买动力。这个将是汽车电子商务的突破口——不打破现有的销售渠道，不影响现有的价格体系。

       针对的客户群体是——能否贷款决定其是否购车的客户。这一部分人员的数量难以准确度量，但年轻人在购车前必然会在网上进行查询，如果能够提前对自己贷款是否审批下来有个较为明确的答复，我想大部分人还是会乐于尝试的，可以预见到这部分人群将会越来越多。

       美国已经有了这种专门做贷款申请的网站。http://www.blueskyautofinance.com/从这个blueSky的网站就能看出。

 所以第一阶段，厂家的电商网站可以专注于做汽车金融，包括汽车贷款的预授信，汽车保险的在线购买，而这个事情要交给自己品牌或者集团的汽车金融公司来负责。将预订信息推送给经销商，或者将经销商信息推送给客户，但不干涉客户选择哪家店，不干涉经销商的成交过程、成交价。第一阶段的定位是做各品牌厂商的工具，既可以是促销的工具，也可以是营销上的工具。同时也是经销商客户引流工具。

四、网络申请的有利之处

      （1）优质的客户，有效规避经销商协助造假

       现有模式下，销售顾问为了增加销量增加贷款通过率，有协助造假的动力，通过电子商务平台，有效的将申请环节前置，规避了经销商协助造假的情况，获得优质的客户。

      （2）提高集团各品牌的服务水平

       第一阶段的电子商务平台充当的是个品牌的销售、促销工具，各品牌有动力加以应用推广，

      （3）提升客户满意度

       由于申请环节由客户自己完成，能够有效减少客户的到店次数，给客户更多的主动权，客户能够对自己的申请进度及时获知。

      （4）优化现有的流程

       如果网络渠道的客户来源足够多，将实现对现有流程的有效促进，可以通过收集更多的第三方信息（比如支付宝的流水）来提高信息的准确度，从而更加有效的规避风险。

      （5）降低客户的手续费等成本

       随着流量的扩大，客户的增多，选择愿意减少贷款手续费或者减免贷款手续费的经销商，给客户带来真正的实惠。

五、电子商务平台的后续扩展

       汽车金融公司第一阶段网站的定位是工具型网站，随着流量的增大，客户通过该平台申请成功数量的增加，加上一系列优惠的推出，产生网络宣传效应，工具型网站可以逐渐往平台型网站转移。

      （1）制作手机APP，完成客户手机实现申请，资料上传，运用手机LBS，完成对经销商的就近推荐，增加经销商报价功能进一步完善整个购车的闭环；

      （2）通过对已完成贷款购车客户的后续服务，涉足汽车后市场，续保市场，以旧换新市场，二手车市场等，甚至直接在网上卖汽车用品；

      （3）随着用户基数、流量的进一步扩大，进化成真正的汽车电商，当然这得益于后续的发展。

      汽车业必然会逐渐脱媒，厂家将会越来越直面消费者，作为厂家的汽车金融公司，可以从汽车金融的电子商务开始做起，对汽车的电子商务做出有益的突破。